Katalogi świąteczne zaczynają pojawiać się w miarę zbliżania się świąt. Wiele z nich jest bezosobowo adresowanych do „obecnego rezydenta”, a następnie rzucanych bez drugiego spojrzenia. Ale katalogi w USA mają zaskakującą wczesną historię nawiązywania bliskich kontaktów z klientami.
W pierwszych latach działalności w zakresie katalogów wysyłkowych pracownicy odpowiadali osobiście na listy klientów. Nawet założyciel Montgomery Ward & Co., Aaron Montgomery Ward, odpowiadał osobiście na listy klientów. Taka korespondencja może wydawać się dziś osobliwa, ale te wiadomości były poważną strategią sprzedaży.
Katalog oddziału Montgomery'ego z 1916 roku.Dla wielu konsumentów wiejskich katalogi wysyłkowe wydawały się ryzykowne. W 1890 r. 64 procent Amerykanów mieszkało w społecznościach wiejskich, według amerykańskiego spisu ludności. Zwyczajem większości wiejskich Amerykanów było kupowanie od lokalnych kupców lub od czasu do czasu wędrownych handlarzy. Chociaż firmy wysyłkowe oferowały szerszą gamę produktów i konkurencyjne ceny, firma była obca. Firmy wysyłkowe musiały zaszczepić pewność, że kupowanie od nieznajomego jest bezpieczne. Umieszczenie nazwy z twarzą i dodanie dotyku osobistej komunikacji było skuteczną strategią sprzedaży.
„Sears nalegał, aby jego pracownicy pisali odręcznie notatki zamiast używać maszyny do pisania - niektórzy klienci byli obrażeni, że otrzymali list z maszyny”.
Firmy takie jak Sears Roebuck & Co. i Montgomery Ward & Co. wysyłały produkty z Chicago do odległych farmerów i dalekich rolników. Chociaż Richard Warren Sears nie był znany z wysyłania listów, które robił Ward, Sears nalegał, aby jego pracownicy pisali odręcznie notatki zamiast używać maszyny do pisania - niektórzy klienci byli obrażeni, że otrzymali list z maszyny.
Katalog Searsa na 1900 rok
Ward wyczuł również możliwość zbudowania relacji poprzez pocztę. W katalogu zamieścił zdjęcia swoich najlepszych menedżerów, a także kupujących konkretne działy, aby klienci wiedzieli, do kogo piszą.
W listach zwrotnych pracownicy gratulowali małżeństw, przybycia nowego dziecka lub kondolencji z powodu utraty członka rodziny. Wiadomości te miały znaczenie dla wielu klientów, a niektórzy nawet wysyłali listy dziękując pracownikom za wsparcie.
Firmy katalogowe zawierały wskazówki dotyczące zamawiania lub wypełniania formularzy, aby uniknąć nieporozumień.
Strategia sprzedaży pomogła przekonać niezdecydowanych klientów do złożenia zamówienia. Ale miał również zaskakujący efekt uboczny. Pojedyncze i samotne klientki cieszyły się osobistą korespondencją i dołączały do formularzy zamówień typ listu osobistego, który można wysłać do kumpla.
Klienci informowali o swoim życiu, a nawet wyjaśnili, dlaczego nie zamówili go od jakiegoś czasu. Jeden rolnik napisał do pana Warda, wyjaśniając, dlaczego nie dokonał zakupu od poprzedniego katalogu upadku: „Cóż, krowa kopnęła mnie w ramię i złamała, a poza tym moja żona była chora i był rachunek lekarski. Ale teraz, dzięki Bogu, to jest zapłacone i znowu wszystko jest dobrze, i mamy pięknego chłopca, i wyślij pluszową czapkę numer 29d8077 ...
Katalog Sears pokazywał klientom zdjęcia swoich magazynów i biur, aby firma wydawała się bardziej znajoma.Listy z firmy katalogowej były linią ratunkową dla wielu klientów. W 1900 r. Każdy stan na zachód od rzeki Mississippi miał gęstość zaludnienia poniżej 25 osób na milę kwadratową ziemi. Dla klientów mieszkających w stanach takich jak Północna Dakota, hodowla lub hodowla była rzeczywiście samotnym doświadczeniem - populacja wynosiła zaledwie pięć osób na milę kwadratową. I nie było żadnego radia, telewizji ani żadnego rodzaju komunikacji masowej, aby połączyć osobę z większym światem.
Dla niektórych klientów wiarygodność katalogów i życzliwość korespondencji doprowadziły do nierealistycznego zaufania do firmy. Wielokrotnie samotni farmerzy prosili Montgomery Ward & Co. o wysłanie butów i żony. Ward osobiście odpowiedział na takie pytania i zasugerował, że znalezienie współmałżonka było osobistym wyborem najlepiej wykonanym osobiście.
„Wielokrotnie samotni farmerzy prosili Montgomery Ward & Co. o wysłanie butów i żony”.
Listy klientów do pracowników Montgomery Ward & Co., bez wiedzy autorów, były regularnie publikowane w comiesięcznym biuletynie pracowniczym firmy . Uwzględniono najbardziej głupie, wzruszające i godne uwagi litery. Redaktor biuletynu przyznał, że rzucił kilka łez, kiedy chłopiec z Ohio z amputowanymi kończynami napisał i zapytał, czy mógłby pracować dla firmy, aby spłacić zakup zabawki.
Biuletyn dla pracowników Montgomery Wards regularnie drukuje wzruszające, humorystyczne lub dziwaczne listy wysyłane do firmy.
W lżejszym tonie pewien człowiek z Wisconsin napisał i chwalił się, jak wszyscy w jego społeczności wiedzieli, że jest zagorzałym klientem Ward. Kiedy był w mieście, usłyszał żart o tym, jak Ward może dostarczyć licencję na małżeństwo tańszą niż urzędnik okręgowy. Autor listu czuł, że żart został powtórzony dla jego dobra i był dumny, że inni kojarzyli go jako klienta Oddziału.
Potrzeba osobistego kontaktu zakończyła się w ciągu kilku dekad. Do 1920 r. Populacja USA była nieco bardziej miejska niż wiejska. Było mniej samotnych klientów, którzy chcieli otrzymać list od firmy katalogowej w całym kraju. I było więcej konkurentów - wielu z programami kredytowymi. Niestety, mimo że katalogi wciąż docierają do poczty, czas, w którym klient umieścił osobistą notatkę z formularzem zamówienia i otrzymał odpowiedź, już dawno wyszło z mody.
